海外で”売れる構造”のつくり方

海外で営業が売れるために

日本企業が海外市場で売上を拡大しようとする場合、商習慣や文化の違いに対応することは前提条件です。しかし、それだけでは“継続的に売れる”仕組みは構築できません。

言語の壁や市場環境の違いを乗り越えて更なる成果と売上の拡大を目指すには、営業組織が的確に行動できる環境、すなわち「ターゲットの明確化」と「情報に基づく営業戦略の仕組み化」が不可欠です。

本記事では、海外で成果を出すための“売れる構造”をいかに設計・実装していくか、その要点を3つの視点から解説します。

1. どの企業に売るか ― ターゲティングの重要性

海外市場で売上を拡大する上で、的確なターゲティングは成否を分ける最大の要因です。セールスインテルが提供するアカウントベースプラットフォームでは、ターゲット企業のWeb行動やインテントデータ、広告接触状況などをリアルタイムでモニタリングし、購買意欲の兆しを捉えることができます。これにより、営業活動の優先順位付けや広告配信の最適なタイミングを判断することが可能です。

しかし多くの日系B2B企業では、「どの企業に売るか」「どの企業に売りたいか」が明確に定義されていないことが多く、それが海外での成果創出を阻んでいます。当社のコンサルティングでは、その第一歩として「Ideal Customer Profiling（ICP）」の策定支援を多くの場合に行います。これは理想的な顧客像を言語化するプロセスであり、戦略的なターゲティングの基盤となるものです。

ICPの作成には、企業属性や市場データに基づく定量モデルに加え、インテントデータやサプライチェーン情報など動的要素を活用した柔軟な手法も採用する場合があります。特に営業・マーケティング体制が一定以上に成熟している企業では、データ主導のアプローチによって、より精緻なターゲティングを実現することが重要となります。

ABM（Account-Based Marketing）やABX（Account-Based Experience）のフレームワークにおいても、「どのアカウントに注力するか」を明確化しない限り、メッセージや施策の一貫性が保てず、戦略の実行が困難になります。つまり、製品戦略や事業戦略を営業・マーケティングに落とし込む際には、単なる見込み客リストを作成するのではなく、「誰に売るのか」を構造的に定義し、学習と改善を繰り返しながら進化させていく必要があります。

2. 営業組織がどう動くか ― データに基づく行動指針

ターゲティングが明確になった後、次に求められるのは営業組織の行動の最適化です。従来の営業は、担当者の経験や直感に頼りがちで、アプローチの優先順位やメッセージとプレゼンテーションの内容にばらつきが生じやすいものでした。

しかし今では、ターゲット企業の行動データやインテントシグナルを活用し、「今、誰に、どんなメッセージを、どのチャネルで届けるか」を組織として定義・共有できるようになっています。

例えば、特定のアカウントで特定テーマの情報収集が活発になっている場合、インサイドセールスはそのニーズに対応した具体的提案を準備した上でアプローチすることができ、対話の質と成約率を向上させることが可能です。また、マーケティング部門と連携し、そのアカウントに特化したコンテンツを配信することで、営業とマーケティングが同じシグナルに基づいて動く「連動型組織」へと進化します。

営業の判断と行動がリアルタイムでデータと接続されることで、見込み顧客との接点はより深く、タイムリーなものとなり、商談化から成約までのプロセスは着実に短縮されていきます。これは単なる業務効率化にとどまらず、営業活動全体の“質”を根本から高めるアプローチです。

3. 行動のスピードと柔軟性 ― AI搭載アカウントベースプラットフォームの活用

ターゲティングと行動指針の明確化に加えて、「どれだけ早く、正確に、柔軟に実行できるか」も成果を大きく左右する要素です。その中核を担うのが、AIを搭載したアカウントベースプラットフォームの活用です。

セールスインテルが提供する各種プラットフォームでは、インテントデータ、Web行動、商談履歴、広告接触状況などを統合し、AIによるリアルタイム分析とスコアリングを通じて成約確度の高いアカウントを抽出。その結果に基づき、最適なメッセージやコンテンツを即座に生成・配信することが可能です。

営業・マーケティング担当者は、個人の勘や経験に頼るのではなく、AIが示すインサイトを根拠に行動のタイミングと内容を判断することができます。さらに、AIは過去の成功事例から類似アカウントを特定し、成功パターンを横展開することで、次の案件創出に向けたサイクルを高速で回すことも支援します。

このように、アカウントベースプラットフォームとAIを組み合わせることで、営業活動は属人的なアプローチから脱却し、スピードと柔軟性を兼ね備えたアジャイルな体制へと進化します。変化が常態化する海外市場では、こうした俊敏かつ構造的な仕組みこそが、継続的な成果と競争優位性を支える基盤となると考えられます。

セールスインテル株式会社

著作者：セールスインテル　AIエージェント　SIA（シア）

セールスインテの専属AIエージェント。

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